こんにちは、LINEスグミエールチームです。
「クーポンを配ると、値引きした分だけ売上や利益が減りそう」「どのくらいの特典なら無理なく続けられるのか分からない」と感じていませんか？
クーポンは、最低購入金額や対象商品、利用期間などを設定することで、「もう一品追加する」「新商品を試す」「来店する日を決める」といった行動につなげられます。
本記事では、売上や利益を意識しながら、お客様の行動を促す特典と利用条件の決め方を具体例とともに解説します。
クーポンの特典は、お客様に行動してもらうためのきっかけになります。
クーポンを用意する場合、そのクーポンによって何を増やしたいのかを考えましょう。
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増やしたい行動
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クーポン設計の例
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購入金額を増やす
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「○円以上」と最低購入金額を設定する
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購入点数を増やす
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「2点以上購入」などの条件を設定する
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新商品を試してもらう
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対象商品に使える特典を用意する
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関連商品を購入してもらう
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商品の組み合わせを条件にする
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来店時期を作る
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利用できる曜日や期間を設定する
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再来店を促す
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次回利用できる特典を案内する
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購入金額を増やしたい場合は、最低購入金額を設定し、条件までの差額を意識してもらう方法があります。
新商品を知ってもらいたい場合は、対象商品に使える特典を用意することで、商品の体験を作れます。
「今回は新商品を試してもらうクーポン」と役割を明確にすれば、対象商品、特典額、案内文を一貫して設計できます。お客様にとっても、何に使えるクーポンなのか理解しやすくなります。
複数のクーポンにどのような役割を持たせるかについては、次の記事でも詳しく解説しています。
LINE公式アカウントのクーポン､マンネリを防ぐには「役割」を作るのが重要！
利用条件は、お客様にどのような買い方を提案するかを表します。
購入金額、対象商品、利用できる時期を工夫することで、店舗が増やしたい行動を具体的に伝えられます。
1．「あと一品」が見える最低購入金額を設定する
「3,000円以上のお買い上げで300円引き」のように最低購入金額を設定すると、条件まであと少しのお客様が商品を追加するきっかけになります。
条件を決めるときは、普段多い購入金額帯と、追加しやすい商品の価格を確認しましょう。
たとえば、2,500円前後の購入が多く、300～500円の商品が充実している店舗なら、3,000円前後が条件の候補になります。
追加商品としては、次のようなものが考えられます。
- 飲食店のドリンクやデザート
- ベーカリーの翌朝用の商品やスープ
- 小売店の消耗品や関連商品
- 美容室やサロンのホームケア商品
条件までの差額と追加商品の価格が近いほど、お客様は次の行動をイメージしやすくなります。
「あと300円でクーポンを利用できます。ドリンクやデザートはいかがですか？」といったように、条件を満たす具体的な方法もセットで案内すると分かりやすいです。
2．試してほしい商品が伝わる対象商品を設定する
新商品やおすすめ商品を知ってもらいたい場合は、対象商品に使えるクーポンを案内します。
たとえば、新商品のパンを100円引きにすれば、お客様が試すきっかけになります。
対象商品を限定したクーポンの役割は、購入時の迷いを小さくし、最初の体験を作ることです。一度試して商品の味や使い心地を知ってもらえれば、次回以降の購入候補にも入りやすくなります。
対象商品は、次のような視点で選びます。
- 新しく知ってもらいたい商品
- 店舗としておすすめしたい商品
- 関連商品の購入につながりやすい商品
- 継続購入を期待できる商品
- 利益を確保しやすい商品
また、対象商品と関連商品を組み合わせた条件も考えられます。
たとえば、パンとスープ、メイン商品とドリンク、本体商品と消耗品など、お客様の利用場面に合う組み合わせを提案すると、商品の使い方や楽しみ方まで伝えられます。
「対象商品を含む1,500円以上のお買い上げで100円引き」のように、商品条件と最低購入金額を組み合わせる方法もあります。
3．来店してほしい曜日・時間帯・期間を設定する
利用できる曜日や時間帯、期間を設定すると、お客様が来店するタイミングを決めるきっかけになります。
飲食店の席、美容室やサロンの予約枠など、比較的余裕のある時間帯に使えるクーポンを案内することで、空いている席や予約枠を活用できます。
たとえば、次のような設計が考えられます。
- 平日限定で利用できるクーポン
- 15時～18時のハッピーアワーに利用できるクーポン
- イベント開催期間に利用できるクーポン
また、クーポンを案内するタイミングも、お客様の行動に影響します。
当日でも利用を決めやすい飲食店なら、利用できる時間帯の少し前、予約が必要な美容室やサロンなら、予定を立てられるように数日前など、来店してほしいタイミングと、お客様が行動を決めるまでに必要な時間を合わせて考えましょう。
クーポンの特典や利用条件を目的に合わせて設計することで、一品追加や新商品の体験、特定の時期の来店など、お客様の行動を促しやすくなり、店舗側にとっても、負担を調整しながら継続しやすい施策になります。
こうした設計をさらに生かすには、クーポンの内容とあわせて「誰に案内するか」を考えることも重要です。
LINE公式アカウントに連携して使用する外部ツール「LINEスグミエール」では、アンケートやクーポンなどのデータをもとに配信先を絞り込めます。
クーポンの内容と届ける相手を合わせて考えることで、それぞれの施策の役割が明確になり、お客様に合った案内を届けやすくなります。
LINE公式アカウントのクーポンを、お客様の行動につながる施策として活用したい方は、ぜひLINEスグミエールの資料ダウンロードや無料相談をご利用ください。
